Si una empresa tiene mercado, producto y trayectoria pero necesita capital para crecer, la experiencia de Ricardo Vitor, titular de esta Pyme de Villa María, es para seguir con atención. No hace mucho tiempo se encontró con la disyuntiva de invertir o directamente cerrar el pequeño laboratorio que produce ampollas para el sistema hospitalario público, clínicas y sanatorios privados. Su decisión fue salir a buscar inversores en un país en el que los excedentes suelen encaminarse hacia otros rumbos. Con asistencia profesional alcanzó el objetivo, encontró socios y Lavimar pone proa hacia el crecimiento.

“Aunque no parezca, la firma cuenta ya 54 años, es una de las cuentas más viejas del banco. Fue formada por un grupo de farmacéuticos y veterinarios de Villa María y zona que decidieron producir sus propios medicamentos. Años atrás los laboratorios fabricaban sus remedios tanto para uso humano como animal”, comenta.

–¿Originalmente apuntaban a alguna especialidad?

–No, era una gama de medicamentos incluso mayor a la actual. Además hacían tabletas, comprimidos, jarabes, sueros, en espacios mucho más reducidos y otras condiciones de producción. Hoy esas condiciones serían inviables, eran otras épocas de la industria farmacéutica.

–¿Y qué pasó con aquello?

–Como en toda sociedad grande, las acciones luego quedaron en manos de menos personas, pero la empresa ya había tomado cuerpo, llegaron a hacer productos que se convirtieron en populares aquí y en la zona, como “Sanacola”, “Contrinfect”, “Limpiabron”, funcionaban muy bien en las farmacias.

– ¿Vio que ahora la mayor parte de los medicamentos comerciales llevan nombres en inglés?

–Forte, plus, duo… esos nombres, con alguna modificación de la fórmula, permiten ir cambiando los precios.

–¿Cómo llegó usted aquí?

–A principios de los ‘80, deciden vender el laboratorio y con un grupo de inversores del sector agropecuario, lo adquirimos. Durante el gobierno de Alfonsín se desarrollaron los medicamentos hospitalarios derivados de un listado de la Organización Mundial de la Salud. Son aquellos que no pasan por el circuito comercial.

–¿Querían aprovechar esa posibilidad?

–Sí, nosotros desarrollamos una línea de inyectables que se comercializan en hospitales, sanatorios privados, asistencias públicas, con muy poca incidencia en farmacias. Así funcionamos hasta 1992, cuando los demás socios deciden vender para dedicarse al rubro agroquímicos. Quedé yo y entonces volvió a incorporarse mi antiguo viejo socio, Luis Pons y mi esposa, que se bancó una decisión complicada.

–¿Por qué?

–Para garantizar la operación, que en ese tiempo era importante, unos 800 mil dólares, había que poner la casa en garantía (sonríe).

–Con esa estructura crecieron en ventas.

–Sí, hicimos monodrogas, antibióticos, diuréticos, antialérgicos, broncodilatadores, anticoagulantes, anestésicos, siempre dentro de los inyectables. Son todos los medicamentos que van en la internación y en el quirófano. Comercialmente buscamos dos socios estratégicos, uno en Buenos Aires que distribuía nuestros productos y nosotros los de ellos, y otro en Córdoba, una droguería. Nos fuimos haciendo un lugar, incluso este es uno de los dos laboratorios del país habilitados para fraccionar efedrina.

–Una actividad delicada.

–Es un broncodilatador irremplazable como inyectable. Tenemos miles de exigencias para poder hacer el producto cuya droga se importa de la India. El Estado, no digo que sea de ahora, falló en el control. Nosotros con medio kilogramo de efedrina trabajamos todo el año y al país entraban toneladas. Ahí estuvo la falla.

–Bueno, pudieron sostenerse con esa actividad.

–Con ese esquema el negocio funcionó hasta ahora, donde todo va a cambiar. Hay nuevas exigencias del Anmat (el organismo que controla la producción de medicamentos) que nos tornan obsoleta nuestra planta actual.

–Ehh, ¿tanto así?

–Sí, las opciones son cerrar o hacer una planta nueva.

–¿Qué hizo entonces?

–Pedir auxilio. Contratar un consultora, la que nos realizó una reingeniería de la empresa, armó un proyecto de nueva planta y salió a buscar capitales para financiarlo. Esta primera etapa ya se completó con la incorporación de nuevos socios. Quedamos los socios antiguos más tres familias.

–¿Se puede conocer el perfil de esos inversores?

–Sí, dos familias son del rubro agropecuario y constructoras, el grupo AGM, de Rossi hermanos y la familia Caón, ambos de Villa María. Y la otra es una Pyme de Buenos Aires que nos abastece los envases de vidrio para las ampollas, Prolabor.

–¿Es tan difícil conseguir inversionistas para rubros que no sean el campo o el desarrollismo?

–Creo que sí porque nunca se acostumbró a hacer eso en el país. Hay que vencer la especulación del dólar y todo tipo de especulaciones para conseguir que pongan plata en la industria. Esto es industria.

–Les costará ver dónde están los negocios a los que tienen fondos.

–Puede ser, hubo más gente interesada, algunos no llegaban con el capital y otros no comprendieron el largo plazo. Nosotros queremos pasar de cinco millones de unidades que hacemos hoy, a 20 millones. Queremos pasar del uno por ciento del mercado de inyectables que tenemos actualmente, al cinco por ciento. Hay otras líneas para desarrollar.

–¿Harán más productos?

–Tenemos productos nuevos aprobados por Anmat, siempre inyectables, que no los podemos elaborar en la actual planta. Y avanzar en líneas nuevas. Estamos obteniendo el apoyo crediticio del Banco Córdoba para comprar máquinas.

–De sus clientes totales, ¿cuántos son prestadores privados y cuántos del sector público?

–En el país, 70 por ciento son clínicas o sanatorios privados. En la provincia se invierte la relación, el 60 por ciento son del sector público. Parte de nuestro negocio es venderle a los estados provinciales y eso refleja el momento político y económico del país. Córdoba jamás nos ha dejado de pagar, en todos los gobiernos, radicales y peronistas.

–El Estado es un muy buen negocio.

–Y nosotros somos un muy buen asistente para el Estado. La salud pública argentina se sostiene en 30 pequeños laboratorios de capital nacional, como este, sólo uno es de capital chileno.

–Es decir, los grandes laboratorios multinacionales apuntan a la venta por farmacias.

–Exacto, productos con mucho valor agregado, por desarrollo y marketing. A nosotros también nos interesa ese mercado, pero no estamos preparados para eso.

–¿Y con la relación precios-inflación cómo están?

–Nos debería por lo menos 10 años de ajuste (sonríe). No se acompañó la relación suba de costos con los precios. Es algo para empujar a nivel gremial–empresario porque la rentabilidad de estos laboratorios está totalmente vinculada con las inversiones. Acá hace falta mucha plata para invertir, son millones. A corto plazo no van a quedar laboratorios chicos.

–¿Cuál es la inversión total planificada?

–Inicialmente son 15 millones de pesos y llegamos a 26 millones al final. El costo de construcción de un laboratorio es muy alto, no sólo en materia de equipamiento sino también en el edificio mismo que requiere condiciones especiales.

–¿Alguna vez pensó en largar todo porque no le encontraba la vuelta?

–¡Varias veces!, tenga en cuenta que esto es producto de la casualidad. La conversación arrancó tratando de adquirir una veterinaria para comprar un laboratorio de agroquímicos. Y en esa conversación apareció el: “Che, ya que estamos, ¿te interesa un laboratorio medicinal que está parado?”. Así fue.

–Claro.

–¿Y por qué hicimos inyectables? Porque había dos máquinas para llenar ampollas. Una de ellas rota porque la habían roto a martillazos al no poder ponerla a punto (ríe).

–¿Le han pedido coima alguna vez para poder vender?

–Siempre.

–¿Y…?

–Nunca trabajamos de esa forma. Nunca. Pero no es algo privativo del negocio de la salud, muchas actividades del Estado, en sus distintos niveles y épocas, están sospechadas. No voy a descubrir nada nuevo.

–¿En qué se fijaron los inversores?

–La pregunta más difícil que me hicieron, que me dolió y me dejó recapacitando fue: ¿Por qué ahora pensás que vas a crecer si antes no? Entonces, ¿qué es crecer? Desde que yo arranqué con mi DNI en la mano desde chico, he crecido. Levantar una empresa vieja y fundida es crecimiento.

–Obvio.

–Por ahí no es el crecimiento que se considera “exitoso” en el país. ¿Tendríamos que haber crecido más? Creo que sí. Pero en la industria no es sencillo. Este es el cuarto nacimiento de Lavimar. Ahora, aquella pregunta me molestó y si me molestó es buena pregunta.

–¿Vio que mucha gente tiene plata y no sabe qué hacer con ella?

–Que la canalice en proyectos productivos. Por ahí pasa la cosa. Siempre vamos a estar atados al valor de la materia prima si no invertimos en la industria.

–¿Qué le recomendaría a una empresa que necesite capital o inversores?

–Que haga una apertura, si tiene problemas que empiece con ir al psicólogo y después que se convenza, que genere un proyecto para aceptar la ayuda. Yo ahora tengo que compartir las decisiones, compartir la caja, mostrar los números, rendir cuentas, recibirlos en el directorio, no son cosas sencillas, pero es así.

–Es como casarse de nuevo.

–Lo importante es que quede. Las empresas no pueden cerrar, alguien las tiene que tomar. Un país que permita cerrar empresas algún problema grande tiene. Las empresas no pueden morirse, es gente sin trabajo, es frustración, es quiebra, es sinsabor. Y además es perder un montón de cosas, el sentir nacional, la posibilidad de crecimiento, de exportación, de asociación.

–¿A dónde quiere exportar?

–A Israel, a Venezuela, Chile, Brasil, Uruguay, Paraguay, México y algunos sectores de Estados Unidos. La idea es encontrar asociaciones para generar productos de mayor valor agregado.

–Bueno, ¿cómo ve el país?

–Ya no estoy enojado con Cristina, en definitiva ella gobierna, bien, mal, regular… pero gobierna. Ahora estoy enojado con la oposición. La oposición está en deuda.

---

 

Nombre. Ricardo Vitor.

Edad. 52.

Casado con. Ana María.

Hijos. Valentino, José Luis, Genaro y Joaquín.

Empresa. Lavimar SA.

Empleados. 32 (proyecta crecer 60 por ciento en dos años).

Producción. Cinco millones de unidades, pero quiere llegar a 20 millones.

Distribuye. Fármacos de otros laboratorios.

Hobby. La actividad náutica.

Está leyendo. “El federalismo perdido”, de Esteban Dómina.

Teléfono. (0353) 453-4092.

Mail. lavimar@lavimar.com.ar

---

Por Walter Giannoni @wgiannoni
Redactor de La Voz del Interior – 2 de Septiembre de 2012